运营做推广是没钱也愁，有钱也愁。没钱的时候感觉推广太费劲，力不从心。有钱的时候又担心钱花的太冤枉，不知道怎么花钱好，今天就在这里给大家分享下扇贝英语学习平台的APP推广经验，从没钱的时靠人，到有钱时靠渠道，扇贝获得3000万用户的经验全在这里了。
本文选自王捷（扇贝创始人兼CEO）在IDG资本热干面分享活动上的发言。
首先，简单给大家介绍一下扇贝这个产品，扇贝是一个移动端的英语学习平台，包括学习词汇，听力，阅读，写作等。目前扇贝所有APP的累计下载量达3000万，苹果中国区教育类APP下载排行榜前50之中，基本上有10%都是扇贝的产品。
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扇贝APP家族
下面是我在实际运营工作之中总结出来的一些推广策略，希望可以对大家有所帮助。
我们推广扇贝APP主要经历了四个阶段，第一个阶段是“想花钱，但没钱可花”，第二个阶段是“有了钱不敢花，怕花冤枉钱”，第三个阶段是“有点钱，但只能试着花花”，第四个阶段是“怎么花钱心里有数”。
一.“想花钱，但没钱可花”阶段
作为一个英语学习平台，我们产品上线初期时移动端还在起步阶段，当时我们只有网站，为了让用户了解我们的产品，我们印了一堆传单，在目标用户比较集中的英语角到处发。
随着产品用户的增多以及移动互联网的发展，如果再使用这种地推的方式就不划算了，一是地推的APP太多了，首重精力被分散，导致转化率低，二是这种方式的成本越来越高，你不送个小礼品没人下载你的APP，下载后很多用户又会很快卸载，基本上折腾一番下来得到的活跃用户很少。
随后我们开始通过产品引导用户分享，来增加曝光率和下载量。例如用户每天学完了，有个“打卡”功能，可以把当天的学习状态分享到微博微信上去，这种方式非常适合学习类的APP，当你把打卡坚持的记录分享到朋友圈后，你身边的好友就会监督你，在其他人的监督之下，更容易坚持。
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扇贝打卡微博话题
2014年的时候，H5这项已经发展多年的技术，终于找了自己的应用场景：移动营销。那个时候H5还没有像现在这样被过度消费，我们也跟风做一批H5广告，通过微信推送给用户，再由用户进行传播，当时的效果非常好。
记得在2014年的10月13日那天，我们经过一番讨论，设计了一个单词量测试的H5小游戏，准备第二天开始推广。但当天晚上我们的两个程序猿在自己朋友圈分享了下，第二天早上发现已经有两百万人参与了单词量的测试了，扇贝的APP当天就有20多万的下载量。
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H5测试单词量小游戏
但是由于这个H5的流量很大，触发了微信对域名的限制规则，没过几天就被微信封掉了。有几家竞品看到我们的H5小游戏传播效果很好，也开始纷纷模仿，我们就没有将这个小游戏换域名重新上线。
今年年初我们又做了一个起英文名的H5，当用户把中文名输进去后，系统就会根据中文名的谐音取个英文名，比如我叫王捷，系统会给我建议叫Jay。
这个活动在微信刚开始推的时候效果也相当好，几个小时内就有几十万人用户参与，而且呈指数型增长。可微信对域名的限制比较严格，这个小游戏再次被封掉了。于是我们将这个游戏又在微博推了下，最终达到10000多的转发：
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H5微博营销
做运营讲究九败一胜，基本上都是坚持大量实践后，你才能做出成功的案例，其实我们还做了大量失败的H5游戏，效果并不是很好，甚至说很糟糕，这件事情唯有坚持，持续的进行优化，当你做的越多，你每次操作的成本就越低，运气好的时候一下就爆发了，之前的努力也都没有白费。
这几年大家都开始玩借势营销，这点其实可以用在H5广告上，由于很多突发事件不能预测，所以我们可以从节日下手。
比如说今年我们在”双11“光棍节时，做了一个测试单词量后给你找对象的H5小游戏，同样是效果不错。。
二.“怕花冤枉钱”和“花点钱试试看”阶段
随着团队的顺利融资，我们也开始尝试一些花钱推广的渠道，毕竟很多时候花钱还是很给力的。如果有雄厚的资本支撑，产品成长的速度是飞快的。
这里给大家分享下：
最早我们使用的是微博的粉丝头条功能。通过”粉丝头条“这个供，你可以将自己发布的内容呈献给所有的粉丝，如果你的粉丝量比较大，有上百万的真实粉丝，一次就可以有百万次的展示。
这个功能主要针对的是已有粉丝，也就是我们在做运营适合常说的”促活“，对于新用户拓展的意义不大，比较适合发布活动，产品变更通知等。
但随着新浪微博用户活跃度的下降，目前这个渠道的性价比很低，当然如果你是最近1，2年才做微博的，效果可能会好一些。
微博还有一个付费推广功能叫“粉丝通”，你可以将微博信息投入到其他没有关注你的用户之中，比如我们是做英语学习，就会把内容投放到大学生群体之中，早期效果确实不错，但目前也有所下滑。
此外类似的还有腾讯的广点通，可以在QQ空间投放广告，但由于我们的用户更多的集中在北上广，效果不是很理想，有的时候一个用户成本高达几十元，但在与一些运营交流的时候，他们反馈的效果还不凑，可见渠道效果也会因产品而异，需要持续投放一段时间并不断优化，才能有比较准确的结论。
除去线上渠道，我们也尝试投放过一些杂志等传统媒体，比如我们曾经在一个年轻人非常喜欢看的杂志投放过广告，但效果不是很理想。
三.“怎么花钱心里有数”阶段
其实每个推广渠道都要去尝试一段时间，经过数据对比才能知道那个渠道对于你来说是最有效的，90%的广告费都是会被浪费的，不花钱的话可能你永远不知道怎么花钱。
并且，各种推广渠道的效果都是变化的，而非一个固定的值，比如各类安卓市场在前几年效果都非常理想，可最近1,2年性价比就不是很高了。
前面给大家分享的都是一些具体的推广方法，下面给各位运营人员分享一下我的”推广思考“。
我们的目标用户群体主要是90乃至95后，所以为了和竞品差异化，我们把自己打造成一个“很喜欢钱”的形象。 为什么呢？因为我们目前所有的收入都是跟用户直接收费的，产品之中没有任何第三方广告，全部的收入都来自于用户。
所以说在用户使用产品的最初阶段，我就要告诉他们，我们是一款付费使用的产品，让用户一开始就接受我们就是家“挺喜欢钱”的品牌形象，这样未来当你向用户收钱的时候，他们才不会有很大的落差，用户的流失率才不会太高，现在很多产品都打着免费的口号，但其实这个功能也收费，那个功能也收费，用户实际使用后会发现不花钱根本用不了，在高用户流失率的同时给产品造成了不好的口碑。对于我们这款产品而言。90后用户其实并不介意你收费，爽快的说出来他们反而会觉得你比较诚实，不像市场上很多”大忽悠“那样挂羊头卖狗肉。
除此之外，面对90后用户，卖萌撒娇腹黑这些是必不可少的，只有你的产品有这些行为时，他们才会更加认可你，觉得你和他们是同类。
比如我们出版了一本英语学习图书在淘宝店里出售，有个用户购买的时候希望要一个签名，因为我自己的头像是恐龙，我就给他画了一个蛮萌的小恐龙，他就很高兴，后来发微博去炫耀，带来了很好的产品宣传效果。
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给用户画一只小恐龙
以后我准备把这个恐龙刻个章，以后再有用户来求签名我都盖一个。
我要求公司的运营人员不要在文案或者活动里刻意去“感动”用户，千万不要提所谓的”情怀“，”情怀“这些东西已经烂大街了，也不要提什么改变世界的理想。不是说这种风格不好，而是做产品必须要差异化，有差异才有传播，别人才会记住你。
有时候我们会去”黑“一下我们的用户，90后之中流行一个词叫”最佳损友“，你和他们关系越好，黑得越凶，他们越是把你当朋友。
此外，我们还梳理了一个”傲娇“的形象，这也是”90“后的一个特征，譬如我们不会在感恩节在微博上感谢用户，而是会发一条微博微博说“今天给大家一个机会来感谢我们”。
聊起不花钱做运营，必须要提到的一个地方就是知乎，因为在知乎的产品制度下，不花钱你也可以收获到比较不错的效果，只要内容好，植入产品也不会让用户反感。
知乎上所有跟英语相关的或者稍微沾一点边的问题我都会回答，有一篇跟英语听力相关的问题，我的回答被顶了5000多次。
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知乎营销
很多时候你不要害羞，觉得在知乎打了广告是见不得人的事情，其实这个时代”伪君子“太多了，大家相对更喜欢”真小人“。
当你的产品口碑做的好一些以后，用户会主动帮你打广告，比如说有一个问题就是，“每天坚持英语学习是为什么还是学不好？”我们有一个用户就在下面就自发帮我们安利，极为成功，他的回答被转了18000多次。
还有一个问题也是我们的一位用户回答的：“你有什么相见恨晚的英语学习方法？”也是被转了接近7000次。
营销终归还是要以产品为载体，只有当你的产品足够好的时候，营销才是有效的，否则越多的人知道你的产品，你的口碑就越差，所以我们要保证产品在业内维持最高的质量。
我相信一点，爱产品的人才能做出好的产品，因此我们的核心员工都是从用户中招聘来的。
还有我们开发了一套反馈平台，每天会收到上千条反馈，所有员工包括我自己，都会去参与，及时解答用户关心的问题，比如这个用户问，王捷有女朋友吗？我就会及时回答：“请多喝热水”。
